Почему себестоимость продукта должна быть в десять раз меньше, чем у конкурентов, реально ли поставить на поток коммерциализацию науки, почему ученый не должен до конца превращаться в бизнесмена и почему важно, чтобы инвесторы и ученые доверяли друг другу, эксперты рассказали на сессии «Образ социально и экономически значимого результата в науке» Школы научных лидеров «Наука побеждать», которую организовали фонд «Сколково», Открытый университет Сколково (ОтУС), Российский научный фонд и Сколковский институт науки и технологий (Сколтех) при поддержке Координационного совета по делам молодежи в научной и образовательной сферах при Совете при Президенте РФ по науке и образованию.

1.О том, что не любую хорошую идею можно продать

Александр Миних, директор ООО «Научный центр Татнефть»:

Для начала надо понимать, что на сегодняшний момент ситуация востребованности новых идей действительно присутствует. Для того чтобы идея была востребована у индустриального партнера, она должна быть ему нужна. Вот мы — нефтяники, но нефтяники нефтяникам рознь. И когда ко мне приходят и начинают рассказывать про шельфовую добычу, которой наша компания не занимается… Очевидно, что я не буду вкладывать деньги в эту идею: я не понимаю, что лично мне с ней делать. Идея должна быть интересной для партнера. Вам надо провести разведку, исследование; вы должны понять, что нужно этой компании.

Второе. Вам надо понимать: вероятность, что вам дадут 500 тысяч рублей, существенно выше, чем 500 миллионов рублей. И одного e-mail’а будет недостаточно. Ваша идея должна быть понятна и осуществима, у вас должна быть команда, это должно быть что-то новое. И нужно хоть какое-то экономическое обоснование, никто просто так денег не дает. Вы должны четко пояснить, что это, кому и как это поможет, как это даст вашему индустриальному партнеру заработать.

2.О «супермаркетах идей»: ученые выкладывают идеи на «прилавок», инвесторы выбирают идею и покупают ее

Александр Фертман, руководитель департамента по науке и образованию Фонда «Сколково»:

Я слышу такие предложения о «супермаркетах» и «Макдоналдсах» идей очень часто. Вообще, это вещь вполне нормальная, но для продуктов на более или менее финальных стадиях. Мы накапливаем базу данных о технологиях, базу данных о запросах промышленности, пытаемся их как-то состыковать. На уровне идей это вещь практически нерабочая, потому что между идеей и потребителем надо сделать несколько шагов, чтобы они встретились. И встречаются они в индивидуальном порядке. Идея массовизации технологического потока скорее сказка, чем реальная ситуация. В каждом конкретном случае мы обращаем внимание не только на идею, но и на команду, на то, насколько близка реализация. Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда идея и даже ее реализация выглядят неплохо, но команда и дальше собирается делать то, что ей нравится и хочется, а не то, что хочет заказчик.

3.О том, должен ли ученый быть бизнесменом

Александр Фертман, руководитель департамента по науке и образованию Фонда «Сколково»:

Мечты людей по-прежнему связаны с заводами. А вы ответьте на вопрос: вы специалист в чем, в разработке или в организации функционирования завода? Вам надо выстроить кооперацию с разными партнерами. Сначала с внутренними центрами трансфера технологий, потом с институтами развития, потом с индустриальными партнерами — корпорациями… А в корпорациях вы попадаете в инновационный департамент, которому вы являетесь конкурентом. Потому что у них куча собственных разработок, которые тоже надо кормить. Поэтому идите к тому, кто не занимается инновациями, а занимается производством и реально заинтересуется вашей продукцией.

Алексей Сазонов, советник ректора РХТУ имени Д.И. Менделеева:

Мне кажется, что, когда ученому начинают рассказывать, как ему зарабатывать деньги, на него это наводит тоску. Потому что он должен быть либо ученым, либо бизнесменом. Если ты ученый, занимайся исследованиями, тебе все равно, откуда взялись деньги и какой будет результат. Должна быть некая прослойка, которая бы позволяла переводить то, что сделали ученые, в термины бизнеса. В СССР была стройная система взаимодействия: НИИ, отраслевые вузы… Процесс был устроен. Потом появились новые люди, новые деньги, а ученые остались в той же парадигме: деньги им раньше как-то попадали, а они что-то делали, причем не то, что заказано, а то, что интересно. Поэтому я считаю, что роль инжиниринговых центром, центров трансферов очень важна.

4.Об иллюзиях и маржинальности

Александр Миних, директор ООО «Научный центр Татнефть»:

Как правило, молодой ученый приходит и говорит, что его продукт будет лучше и дешевле, и поэтому его будут покупать. Чтобы его покупали, мало, чтобы он был лучше и дешевле. Кроме того, когда вы говорите «дешевле», вы должны понимать, с чем сравниваете. Чаще всего в презентации говорится: на рынке есть продукт, его стоимость — 100 рублей, а себестоимость моего продукта — 80 рублей. Но дистрибьютор или дилер, который делает шаг к конечному потребителю, накидывает минимум 30% стоимости. И когда вы такие оценочки делаете, лучше, чтобы себестоимость вашего продукта была в десять раз меньше, чем продукта на рынке. Тогда еще есть шанс.

Еще многие молодые ученые слышали слова «оборотные средства». А когда спрашиваешь: «А где вы их собираетесь брать?», они начинают невнятно мычать, отвечать: «Ну, вот мы грант возьмем». Так что много иллюзий, коллеги.

5.О доверии и контроле

Александр Фертман, руководитель департамента по науке и образованию Фонда «Сколково»:

Один из самых больных вопросов — репутация и доверие. Инвестор говорит: «Это же ученый, он никогда не сделает того, что обещает». А ученый думает: «Да он же у меня все украдет». Пока вы не начнете друг другу доверять, ничего не получится. Бессмысленно садиться в одну лодку с людьми, которых вы считаете жуликами.

У меня есть знакомая команда, которая раскручивает проекты. И они сразу забирают у разработчиков контроль — 60%. И некоторые разработчики говорят: «Как же так, у меня 60% забирают!» На это я им отвечаю: «Так ведь 60% от нуля!»

Вашей компании не будет, если не будет людей, которые будут развивать бизнес. Так что не бойтесь отдавать — может, больше на этом заработаете.