Почему стартапы — это нечестная игра, есть ли деньги у венчурных фондов, в чем ключ к успеху технологических гигантов и ждать ли падения рынка из-за пандемии — читайте в интервью с Егором Абрамовым, инвестиционным директором фонда Fort Ross Venture.

«У нас за год сделок столько, сколько в США за день»

— Начнем с общего вопроса. На фоне пандемии в России число вложений в стартапы с начала 2020 года по июль уменьшилось на 43% по сравнению с прошлым годом, сами стартапы (и крупные компании) тоже испытали немало трудностей. Как вы считаете, вернется ли ситуация к прежнему уровню, и если да, то когда?

— В США и Израиле мы не наблюдаем падения. Исследования показывают, что рынок инвестиций не сильно снизился. Что мы реально видим — что там снизилось количество выходов за счет M&A (mergers and acquisitions, слияния и поглощения — прим. Indicator.Ru). Но это связано с тем, что покупатели притормозили работу: нельзя физически встречаться, а купить стартап даже за несколько десятков миллионов долларов по Zoom — невозможный процесс. Во время пандемии IPO (Initial public offering, первичное публичное предложение — прим. Indicator.Ru) тоже затормозились, но, как мы видим сейчас, это не фундаментальное падение рынка, а отложенный спрос. Стратегические покупатели начнут покупать как минимум в два раза чаще, как только восстановится активность. Задача снижения затрат никуда не ушла, поэтому я ожидаю, что будет больше сделок. Сейчас открылось окно по выходу на публичные рынки, и будет много выходов на IPO — один за другим. Скорее всего, то же самое будет с M&A.

Второй важный момент — сколько денег есть у венчурных фондов. Денег у них предостаточно: во втором квартале топ-5 фондов «подняли» 20 млрд долларов новых денег, это по 4 млрд долларов на один фонд. Значит, их будут активно тратить, и фонды это делали прямо во время пандемии. Венчурные деньги инвестируются на горизонте не менее пяти лет, сейчас этот горизонт удлиняется как минимум до десяти лет, и это тоже не предел. Кризис длиной в два квартала не может заметно повлиять на рынок, но может локально ему навредить. Конечно, есть выигравшие и проигравшие, но пока я не вижу существенных проблем.

Я говорил про США и Израиль. Если вернуться к России… Мы не работали активно на российском рынке до последнего момента. Я бы сказал, что в целом российский венчурный рынок достаточно неустойчивый, количество сделок небольшое, измеряется десятками. В прошлом году было заключено 100–200 сделок на ранних стадиях — и, конечно, на фоне того, что сделок мало, я даже не говорю про их размер. Крупная сделка с NGINX серьезно может изменить расклад сил на рынке, а в следующем году такой сделки нет — и рынок не вырос. То есть сейчас даже одна крупная сделка может существенно повлиять на рынок. Плюс к этому российский рынок весьма закрытый. Если посмотреть на 2–3 топовых исследования (например, от РВК, PWC, Dsight), то их результаты могут сильно отличаться, потому что нет достоверных данных по рынку. В США есть такие компании, как PitchBook или CB Insights, которые отслеживают почти все сделки (а в США каждый день сотни новых сделок), и они, имея статистику, могут о чем-то говорить. А когда у нас за год сделок столько, сколько в США за день… Но мы решили выйти на российский рынок, решили запустить новый фонд, потому что видим здесь перспективу. Мы не ориентируемся на то, что было, потому что понимаем, что рынок достаточно небольшой, и планируем занять его существенную часть и помогать ему развиваться.

«Хотим, чтобы российские компании начинали делать бизнес за границей»

— Расскажите подробнее про новый фонд. Какие проекты вы будете рассматривать, только ли Россию и ближнее зарубежье?

— Идея фонда возникла совместно со Сбером, так как он является нашим миноритарным инвестором и важным партнером. Он готов активно потреблять инновации — у него есть экосистема, там работает множество компаний, и они занимаются далеко не только финтехом. Экосистема покрывает почти все сферы жизни: еда, развлечения, транспорт. Это сильно помогает пристроить туда любую компанию. Мы начинали наше партнерство с банком с предложения приводить лучшие американские компании в экосистему. Мы и сейчас это делаем — и видим, что это хорошо работает, поэтому мы решили пойти дальше. Банк заинтересован в том, чтобы работать с российскими инновациями и компаниями ближнего зарубежья. Применяется тот же принцип, что и в Калифорнии: вы должны быть рядом. В Калифорнии, как и во всем мире, инвесторы до сих пор предпочитают вкладывать в компании, до которых можно за несколько часов доехать на машине. Венчурный рынок построен на локальных знаниях и связях и поэтому, на самом деле, является гиперлокальным, несмотря на расхожее представление инвесторов, что хорошие сделки можно найти и дотянуться до них удаленно.

Мы видим, что в России есть много компаний на ранних стадиях и мало инвесторов. Компаниям очень сложно делать первые продажи, особенно это касается B2B сегмента, корпорациям в целом очень сложно работать со стартапами. Цикл продаж корпорациям сложен и долог и в США, просто в США гораздо больше корпораций и поэтому результаты у В2В стартапов лучше. Для эффективной работы с инновациями и для эффективного взаимодействия стартапов и корпораций нужны венчурные фонды со знанием как нужд корпораций, так и потребностей стартапов. Мы уже являемся таким посредником для стартапов для Израиля и США. Мы готовы стать таким посредником и для стартапов ранней стадии, в том числе с российскими компаниями. Кроме Сбербанка у нас есть и другие партнеры — например, МТС, X5 Retail Group, Мегафон. Мы понимаем, что можем принести пользу обеим сторонам: стартап получит деньги и выход на первые продажи, помощь в развитии продукта. Это очень важно, потому что часто на первых продажах выясняется, что продукт не совсем такой, какой нужен заказчику, но многие заказчики не готовы тратить время на рекомендации по его улучшению. Но так не работает, стартапы нужно развивать — так же, как вы развиваете нового сотрудника, который приходит в вашу компанию.

Но это первая часть пазла. Вторая — мы будем использовать наши конкурентные преимущества как международного фонда. Мы инвестируем в топовые компании США и Израиля — эти компании известны, входят в топ своих индустрий. Мы со-инвестируем с топ-50 венчурными фондами США. Это говорит о том, что мы не являемся для них токсичными, мы партнеры. А еще это означает, что мы всех их знаем — а если даже и не знаем, то легко можем узнать. Мы не хотим перевозить наши компании туда, мы хотим помочь выйти им на те рынки. Хотим, чтобы российские компании начинали делать бизнес за границей, чтобы они стали там известными. И конечно, это сильно увеличит их выручку — в долларах. Для нас как для фонда это супервыгодно, для стартапов тоже и для нашей страны тоже. Есть Телеграм, Яндекс, ВКонтакте, другие очень большие и известные компании — и хотелось бы, чтобы их было гораздо больше. У нас есть такая цель — не коммерческая, а, если хотите, миссия: провести за ручку наши портфельные стартапы по фондам, подсказать, как лучше, с чего начать, познакомить их с топ-executives в компаниях, которые работают в их индустриях, чтобы они поняли, как этот бизнес там строится. Чтобы они получили импульс на старте, совет. И при этом могли сохранить в России свои R&D-центры, ноу-хау.

По цифрам — мы хотим поднять фонд до 8 млрд рублей, из них Сбербанк готов вложить до 2 млрд и оставаться в парадигме «миноритарный инвестор, но большой партнер». Мы готовы вложить деньги в 100–200 компаний — это посевной раунд и раунд А. И делать последующие инвестиции, если компании будут расти.

«В США в хороший стартап выстраивается очередь из инвесторов»

— Не могу не спросить. Политическая ситуация сейчас сложная, против того же Сбербанка есть некие санкции. Не мешает ли это? Судя по всему, не мешает…

— Мы никак не комментируем политику. Мы независимый венчурный фонд, и мы являемся абсолютно чистыми и не санкционными. При этом мы нигде не скрываем своих связей с Россией. В том числе наше название Fort Ross Ventures говорит само за себя — мы уже являемся мостом между стартапами и российским рынком и потребителями. В России в это сложно поверить, но в США венчурный рынок — это рынок стартапа, а не инвестора. В США в хороший стартап выстраивается очередь из инвесторов, и компании не хотят брать сразу много денег. Основатели стартапа не хотят размываться, они хотят взять сначала немного денег, а через год — снова немного, но по оценке в несколько раз выше. Они не берут денег больше, чем на один-полтора года.

В таких раундах часто происходит «драка» за то, кто сможет положить деньги в этот раунд. Иногда мы проигрываем, но все чаще выигрываем, потому что нам есть что показать стартапам и СЕО / основатель известных стартапов, в которые мы проинвестировали, с удовольствием рекомендуют нас как очень хороших инвесторов, которые помогли стартапам выйти на рынок СЕЕ и России. Мы очень часто выполняем свои обещания и помогаем стартапам с локализацией решения для российского рынка, с поиском партнеров и клиентов, а также талантов на местных рынках. В конечном итоге это рынок с 250 миллионами розничных и 10 миллионами корпоративных клиентов. Нас приглашают в раунды, потому что мы сумели делом доказать свою безупречную репутацию инвесторов, по-настоящему работающих на стартапы, в которые инвестируют.

— Тогда расскажите, какие у вас требования к стартапам? Кто может прийти? Как и когда это сделать?

— Мы сейчас находимся в процессе фандрайзинга — поднимаем деньги, чтобы сделать первое закрытие фонда, — и ожидаем сделать это в этом году, а затем в конце года или начале следующего станем инвестировать. Это нормальная практика: сначала объявить о создании фонда, а потом поднимать деньги. Только после этого мы сможем на постоянной основе принимать заявки. Конечно, будет форма на сайте, чтобы отправить заявку. Мы будем также участвовать во всех мероприятиях в России, связанных со стартапами: ярмарки, хакатоны, акселераторы. Там будем либо мы, либо скауты, которые с нами работают. Мы надеемся, что стартапы будут выходить и напрямую на нас, в том числе через большой акселератор Сбербанка — «500 Startups». Мы будем очень пристально и внимательно смотреть за выпускниками, присутствовать на демо-дне, может, если коллеги позволят, будем находиться в жюри.

«Идея — это в лучшем случае 5% успеха стартапа»

— Какие у компаний должны быть направления деятельности?

— У нас очень широкая инвестиционная стратегия. Мы не ограничиваем себя какими-то индустриями. Мы — коммерческий фонд, наша задача — заработать денег. Это значит, что компания должна принести выход через 5–7 лет. Это ограничивает круг проектов — мы не инвестируем в НИОКР, в научные изыскания. Это не наша деятельность. Мы даем деньги командам, которые уже реализуют бизнес-идею, имеющую успех начиная с первого дня на рынке. Мы ограничены этим, а не индустриями.

— Мы много общаемся с учеными, и среди них есть те, кто думает, как из своего научного проекта сделать бизнес. Кто-то даже формирует компании, создает стартапы. Какой бы вы дали им совет?

— Универсального совета нет. Во-первых, если мы говорим про идею, то идея — это в лучшем случае 5% успеха стартапа. Остальное — execution (исполнение — прим. Indicator.Ru) и своевременность. Во-вторых, идеи бывают разные. Бывают технологические ноу-хау — ученые, которые изобрели что-то, чего нет у других. Например, отсюда выросли Intel, Nvidia, Tesla. Но гораздо больше компаний вырастают на ноу-хау бизнес-модели, используя существующие технологии. Подумайте об Airbnb, WhatsApp, Booking, Uber. Основатель WhatsApp вообще изначально создавал приложение, чтобы все, кто его установил, могли показывать свой статус для других пользователей. Эта функция до сих пор там есть, но, на мой взгляд, она совсем не востребована. Тогда не было мессенджеров — было ICQ, было а-ля ICQ для телефонов. Но не было полноценных мессенджеров, потому что суть мессенджера в том, что надо открыть приложение и начать там чатиться. Это неудобно для пользователя. Все изменилось с возможностью делать push-уведомления (первыми это сделали Apple для iPhone в 2009 году). WhatsApp тогда уже был готов, у него было 10–20 тысяч пользователей — они выставляли какие-то статусы, но это не было востребовано. Основатели уже хотели закрыть приложение, чтобы не тратить средства на серверы. Но появились уведомления, и они быстро переделали свой WhatsApp в то, что сейчас, и с тех пор он не менялся. Он стал самым популярным в мире просто потому, что люди использовали какую-то функцию в смартфоне. И вот это стоило в итоге 23 млрд долларов. Получается, что ребята сделали хороший сервис в правильном месте и в правильное время.

Но вы говорите про ученых — это в первую очередь технологии. Люди, которые делают технологические решения, чаще всего плохо их продают. Человек либо продает, либо придумывает — везде так. Конечно, есть примеры людей, которые могут делать все, но таких мало. Поэтому люди должны встречаться друг с другом. Нужно место, где классный ученый встретит классного продажника, и они друг другу поверят. В США это кампусы институтов — Стэнфорд, Беркли, Гарвард в меньшей степени. Там пытаются в одном месте развивать и наукоемкую историю, и предпринимательство, чтобы повысить вероятность, что люди встретятся. Я сомневаюсь, что такие встречи могут произойти в интернете.

— Такая околонаучная «курилка».

— Именно. Рынок России в этом смысле развит меньше. В России пытаются делать инновационные кластеры — не без помощи государства. Людям, у которых есть идеи и желание их коммерциализировать, надо идти в эти кластеры. Если бы я был ученым и хотел реализовать свои идеи в стартапе, я бы переехал к ближайшему кластеру — в Москве, Казани, Перми, — чтобы там жить, преподавать, заниматься научной деятельностью, и это увеличило бы мой шанс с кем-то встретиться. Надо, конечно, быть социально активным, разговаривать с людьми. Но если ты находишься не там, а в месте, где нет шансов встретить такого человека — это как ходить только на работу и жаловаться, что не можешь девушку встретить. Тут работает простой жизненный принцип: повышай вероятность того, что в окружении будет нужный тебе человек.

«Люди, которые начинают делать стартапы, — это безумные люди»

— А есть ли универсальный совет, как сделать так, чтобы ваш стартап заметил крупный инвестор?

— Я ничего нового не скажу, универсальных советов нет. Люди, которые начинают делать стартапы, — это безумные люди, потому что это очень несправедливая и нечестная игра. Элемент удачи очень высокий. Не в то время и не в том месте правильная идея не сработает, но и без реализации, должного исполнения тоже не сработает. Надо, чтобы все совпало. Любой предприниматель должен… Кстати, это большой вопрос — а должен ли он это понимать? Любой нормальный человек, зная, что шансов у него немного, не решится ничего делать. Можно ли нормальными назвать Стива Джобса, Илона Маска, Питера Тиля? Это философский вопрос, и я для себя на него не ответил. Когда говорят, что «к нам пришел стартап, и основатель летает в облаках», — это может быть не минус, а плюс. Значит, у него есть шанс на пятом своем стартапе что-то сделать вовремя и к месту.

С другой стороны, есть такое понятие, как «серийный предприниматель» — человек, который подряд делает успешные истории. Они, может быть, неодинаково успешные, но точно успешные и точно подряд. Это говорит о том, что можно научиться чему-то очень важному, что сделает удачу не такой важной. Это не связи, не деньги, не умение выйти на инвестора, не тайное знание. Это тот самый execution. И вот тут будет совет стартаперам — найти next big thing, следующий большой шаг. Нужно много работать и не терять веру в себя. Можно потерять веру в стартап и закрыть его, но в себя надо верить. Если бы Стив Джобс потерял веру на одном из десяти шагов, где его выкидывали из компаний, не получился бы Apple, не получился бы Pixar. Нужно быть немного безумным, чтобы в какой-то очередной раз выйти на большую историю. Когда ты ее построишь, не будет вопросов, как найти крупного инвестора. Крупный инвестор будет искать, как дать тебе денег. Это справедливо для любой страны. Я уверен, что если, например, Павел Дуров скажет, что он делает новый проект, к нему выстроится очередь из желающих дать денег.

— Что мы и видели на примере TON.

— Ну да. И увидели бы на любом другом примере. В этом, кстати, есть какая-то — для меня пока непостижимая — тайна в области венчура и стартапов. Я не могу ее решить, и поэтому мне было интересно ей с вами поделиться. Но все равно главное — много упорно работать и не терять веру. Надо быть честным перед самим собой: если стартап плохой, то надо его закрывать и делать новый. Вот такой совет, который… не является указанием к действию.